Люди, которые хотят зарабатывать на своем увлечении, как правило, не слишком искушены в вопросах ценообразования. Самый распространенный стереотип: «дешевое всегда продается лучше».
В этом есть доля правды. Но для такого маленького бизнеса, даже скорее самозанятости, есть всего две альтернативы: стать ремесленником, который выдает однотипные дешевые вещи по несколько штук в день. Работать на убой, так сказать. Не вкладывая душу, на поток. Что, на мой взгляд, просто нереально. Вы не фабрика, чтобы опускать цены практически в ноль. И не китаец, чтобы ставить трудовые подвиги. В общем, путь этот тупиковый.
Рано или поздно мотивация падает. Хобби становится ненавистным грузом. Читала на некоторых форумах, что многие вязальщицы после трудовых подвигов по несколько месяцев не могут даже думать о вязании, их тупо тошнит от одной мысли об этом.
Другая альтернатива: попытаться стать известным, зарекомендовать себя как мастера в выбранной области. К таким выстраиваются очереди. Они могут поставить практически любую цену, и это никак не повлияет на спрос. Только добиться этого могут единицы.
Как же бывает в большинстве случаев? Начинаешь чем-нибудь заниматься. А заказов нет. Все к кому обращаешься, утверждают, что слишком дорого, округляют глаза и только еще пальцем у виска не крутят. При этом многие могут вроде восхищаться. Какая красота, просто потрясающе, ты большая молодец. Купить? Да нет, мне не нужно.
На мой взгляд, нужна и работа на репутацию специалиста, и какие-то мелкие ходовые вещи, которые не отнимают много сил и будут стоить недорого. Недорого, не значит дешевле всех. Недорого, значит доступно.
Я знаю, что часто, когда товар «подвис» и никто активно не интересуется вашими изделиями, появляется страх. А все ли я делаю правильно? А может слишком высокая цена? А может у меня плохо получается? И все недостатки проступают настолько явно, что через некоторое время вы уже видите только их.
Вас охватывает раздражение, вам не нравятся ваши работы. Дальше постепенное или резкое снижение цены. Все ниже и ниже. Потом вы готовы отдать и задаром лишь бы избавиться.
Но иногда и радикальное снижение цены не дает никакого эффекта. Ваш товар так же никому не интересен. Вот тут можно в себе разочароваться. Ну, или в бизнесе, в принципе.
Даже если вы будете торговать золотыми слитками по три копейки, вряд ли кто-то заинтересуется, если вы не будете работать над сбытом. Сейчас я знаю точно, что сбыт решает все. От продукта практически ничего не зависит. Ни его качество, ни низкая цена, ни потрясающий внешний вид никогда не будут гарантией успеха. Абсолютно на любой товар можно найти покупателя, но только если активно работать именно над продажами.
Проведу аналогию с продуктовым рынком. Новинки всегда продаются плохо. Тем более дорогие.
Раскачка продукта проходит медленно и тяжело. Необходимо продать в торговую точку, выставить на самое видное место, поболтать с продавцами так, чтобы они сами захотели предложить новинку покупателям. И все это нужно сделать в масштабах города, в каждом магазине. Но и это не дает никаких гарантий. Нужно время, иногда слишком много, пока люди «распробуют» продукт.
В каждой торговой точке нужно снова и снова убеждать персонал оставить ваш продукт на видном месте, сделать заявку, когда все продастся. А это очень нелегко, когда он простоял три-четыре недели.
Этот этап проходит, как правило, незаметно для окружающих. Зато потом начинает казаться, что продукт выбрали за его качество, за вкус, за что-то еще. Многие даже не подозревают, что проведена огромная и тяжелая работа.
Многие лидеры рынка при ближайшем рассмотрении ничем не лучше менее раскрученных конкурентов, а иногда даже откровенно хуже. И дело даже не в том, что они первыми начали производство или выбрали замечательное название для своего продукта. Дело в их сбыте.
Когда я устроилась работать в свою первую компанию торговым представителем, мне пришлось много пахать. Казалось, это никогда не кончится. Недовольство клиентов качеством, ценой. Бывает, потратишь минут 30 на выкладку, через пару дней приезжаешь, а товар снова где-нибудь на нижней полке, заставленный какой-нибудь ерундой. Приходилось тратить очень много времени на то, чтобы вернуть все на старое место. Каждый раз в каждом магазине были какие-нибудь проблемы.
А через полгода, вдруг все это резко прекратилось. Товар поправлять уже было не нужно, заявки выросли в несколько раз, практически все клиенты утверждали, что мои соки вдруг стали самыми ходовыми, что они сочетают в себе все качества идеального продукта. Рассчитывались за редким исключением через 6 дней. Началась какая-то нереальная сказка. Я ездила и просто поверить не могла. Те же самые люди, которые полгода назад чуть ли не за шиворот выкидывали меня из своих магазинов, теперь расхваливали мой товар на все лады.
Однажды у меня сломалась машина, и из графика выпал почти целый день, где-то около 20 торговых точек. Все они отзвонились уже к вечеру в панике и сделали заявки по телефону.
В самом начале очень легко сломаться. Скинуть цену или вообще бросить все к черту. Но успех приходит только к самым упорным.
Цена – вообще что-то абстрактное. Что для одного дорого, для другого ерунда. Кто-то может оценить вашу вещь в несколько десятков тысяч, а для кого-то она не будет стоить и копейки. Разброс цен, особенно на услуги, просто огромен и чаще зависит от неосязаемых факторов, чем непосредственно от вас или ваших продуктов.
Ставьте ту цену, которую считаете разумной. Не слушайте никого, не используйте дурацкие формулы и ни на кого не равняйтесь. И самое главное никогда не оправдывайтесь. Вы сами прекрасно знаете стоимость того, что вы делаете.
И если вдруг для кого-то это слишком дорого – просто упорнее ищите другие варианты. Поставьте себе цель: Найти одного первого клиента на вашу цену. Помните, трудно только в самом начале. Потом, конечно, легче не будет, но вы уже втянитесь и привыкните.